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En una negociación tradicional, muchas veces las decisiones se toman a partir de posiciones rígidas, intuiciones personales o juegos de poder. Sin embargo, la negociación basada en principios, tal como la proponen Fisher, Ury y Patton en “Getting to Yes”, nos invita a construir acuerdos más justos y duraderos. Para ello, uno de sus pilares fundamentales es enfocarse en criterios objetivos.
🧠 ¿Qué significa “criterios objetivos”?
Significa tomar decisiones basadas en datos verificables, estándares compartidos y argumentos racionales, en lugar de emociones, preferencias personales o intuiciones. Es decir, reemplazar el “yo quiero esto” por el “esto es razonable porque…”.
Ejemplos de criterios objetivos:
Normas técnicas o legales.
Indicadores de desempeño.
Resultados medibles.
Buenas prácticas del sector.
Datos históricos o estadísticas.
Valores institucionales previamente definidos.
✅ ¿Por qué es tan importante?
Reduce el conflicto personal
Cuando las decisiones se apoyan en hechos y no en opiniones, se evita que las personas sientan que deben “ceder” o “perder”.Aumenta la legitimidad del acuerdo
Las partes aceptan con más facilidad una decisión si entienden y validan el criterio en que se basa.Mejora la calidad de la decisión
Se privilegia lo razonable sobre lo impulsivo, y lo verificable sobre lo subjetivo.Facilita el diálogo y la colaboración
Al hablar de criterios, no se discuten voluntades individuales, sino fundamentos compartidos.
🗣️ Aplicado al caso de Mariano y Gisela
Mariano podría decir:
“Gisela, me parece bien avanzar si estás segura, pero ¿podemos revisar juntos en qué criterios nos estamos basando para elegir a esta persona? Me interesa asegurarme de que la decisión responda a lo que la empresa necesita.”
En vez de aceptar pasivamente o confrontar emocionalmente, Mariano propone una revisión basada en criterios concretos, lo que fortalece tanto la decisión como el vínculo con su socia.
📌 Conclusión
Enfocarse en criterios objetivos permite negociar sin atacar, decidir sin imponer y construir sin dividir.
Es una herramienta poderosa para lograr acuerdos justos, sostenibles y razonables.
En la negociación basada en principios, los criterios objetivos son la brújula que orienta el camino hacia el entendimiento y la cooperación.