❌ Reacción impulsiva: ¿Por qué es una mala decisión?

La negociación basada en principios, desarrollada por el Harvard Negotiation Project, propone un enfoque centrado en el respeto mutuo, los intereses reales y la búsqueda de acuerdos duraderos. Gritar o actuar con agresividad no ayuda a cumplir estos objetivos.

Consecuencias negativas:

• Deteriora la relación con la otra parte (en este caso, Gisela).

• Cierra el espacio de diálogo y colaboración.

• Impide identificar los intereses reales de ambos.

• Aumenta la probabilidad de una decisión apresurada o impuesta.

✅ Reacción basada en principios: ¿Qué podría haber hecho Mariano?

En lugar de levantar la voz, Mariano podría canalizar su desacuerdo de manera respetuosa y productiva:

🗣️ Mariano (con firmeza y calma):
“Gisela, sinceramente tengo dudas con esta elección. Me gustaría entender mejor tu decisión. ¿Podemos repasar juntos qué criterios usaste y qué viste en esta persona?”

Ventajas de este enfoque:

• Preserva la relación de trabajo.

• Promueve el entendimiento mutuo.

• Abre la puerta a revisar o mejorar la decisión.

• Permite construir acuerdos duraderos y compartidos.

💡 Conclusión: En la negociación, la forma importa

En situaciones de desacuerdo, la manera en que reaccionamos puede fortalecer o destruir una relación. La negociación basada en principios no busca evitar el conflicto, sino abordarlo de forma inteligente, respetuosa y centrada en los intereses.

Preguntar “¿por qué?”, escuchar con atención y buscar criterios objetivos son herramientas mucho más poderosas que un golpe sobre la mesa.