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En la negociación basada en principios, uno de los pilares fundamentales es preguntar “¿por qué?”. Esta simple pregunta nos permite ir más allá de las posiciones aparentes de las personas y adentrarnos en los intereses reales y subyacentes que motivan sus decisiones.
Muchas veces, por comodidad, presión del tiempo o para evitar conflictos, nos inclinamos a aceptar sin cuestionar lo que la otra parte propone. Sin embargo, este tipo de acuerdo superficial suele ser frágil y poco sostenible. La negociación basada en principios, desarrollada por Roger Fisher y William Ury en el libro “Getting to Yes” (“Obtenga el sí”), propone un camino distinto: construir acuerdos sólidos, justos y duraderos, basados en el entendimiento mutuo.
Al preguntar “¿por qué?”, mostramos interés genuino, fomentamos la empatía y generamos un espacio de diálogo más profundo. Esta actitud no busca confrontar, sino colaborar para encontrar soluciones que satisfagan los intereses de todas las partes involucradas.
Beneficios de profundizar con preguntas:
Descubrimos necesidades ocultas o mal expresadas.
Evitamos acuerdos forzados que generan resistencia a largo plazo.
Promovemos un clima de confianza y respeto mutuo.
Fomentamos la creatividad para generar opciones de beneficio mutuo.
Lecturas recomendadas:
📘 “Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In” – Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton.
(Título en español: “Obtenga el sí”)
Es el texto fundacional de la negociación basada en principios, desarrollado en Harvard.📘 “Difficult Conversations: How to Discuss What Matters Most” – Douglas Stone, Bruce Patton, Sheila Heen.
Trata sobre cómo encarar conversaciones difíciles sin perder la relación, desde el mismo equipo de Harvard Negotiation Project.🧠 Sitios web para explorar más:
Harvard Negotiation Project – Programa de Negociación de Harvard.
MindTools – Principled Negotiation – Explicación clara y aplicada del método.
Beyond Intractability – Recursos sobre resolución de conflictos y negociación.